01 義烏的客人

　　1993年，義烏郵電局副局長王健林的辦公室里，迎來了一位客人。

　　當時的義烏小商品市場已經(jīng)非常繁盛，客戶遍布五湖四海。而這么多做小商品生意的商戶，導致了義烏固定電話的安裝量非常大，并且發(fā)展十分迅速。于是，一個問題出現(xiàn)在義烏郵電局面前，那就是，協(xié)調(diào)固定電話線路的交換機，老是不夠。

　　當時的交換機，可是尖端科技產(chǎn)品，只有國外公司才能生產(chǎn)。

　　但洋品牌產(chǎn)品成熟、性能穩(wěn)定，售后完善，什么都好，唯二的缺點就是，價格不菲，并且還老是缺貨。

　　王健林回憶“當時主流產(chǎn)品是合資企業(yè)上海貝爾的S1240交換機，各地郵電局和通信商都在定，市場非常緊張。”

　　由于市場緊俏，義烏郵電局一直訂不到貨，地方安裝交換機的需求又迫在眉睫。逼得義烏人只能四處想辦法。在一次通信設(shè)備的展銷會上，王建林接觸到了一位來自深圳的商人。

　　那位深圳商人告訴他，他們可以提供義烏需要的交換機，量大，還比貝爾便宜三分之二，不過，是國產(chǎn)的。

　　定上海貝爾的交換機又貴，還要“開后門”排隊，而國產(chǎn)貨就有現(xiàn)成的。

　　在初步檢測了這位商人的國產(chǎn)貨以后，王建林心想：既然洋交換機那么難定，就嘗試用用國產(chǎn)的吧。“

　　要啟用沒人用過的國產(chǎn)貨，壓力可不小。”王建林說，“那是他們自己研發(fā)的機器，沒人用過，要重新配備電源設(shè)備和輔助設(shè)備。萬一開不通，風險很大。”而在當時，如果一片電話不通，就屬于要追責的重大事故。

　　但敢闖敢做的義烏人膽子也大，頂著風險和壓力，甚至和省局甩電話，義烏郵電局硬是訂購了2000臺機子，并選擇了佛堂鎮(zhèn)作為開通試點。

　　那個深圳商人也非常重視這筆訂單。做軟件調(diào)試的，做硬件安裝的，他們公司的主要骨干和研發(fā)團隊，一共40多個人全都拉來義烏，不計工本的投入。

　　應(yīng)該說，國產(chǎn)貨相比成熟的洋品牌，確實存在極大的差距

　　一開始安裝后，他們確實就遭遇了許多問題，包括前期怎么布線，后期怎么出臺驗收手冊等無數(shù)細節(jié)問題不斷冒出。但那個深圳公司的工作態(tài)度非常積極。他們婉拒了義烏郵電局定好的旅館，從旅館租了被子，直接打地鋪睡在交換機機房里。當時正值三伏天，機房里極為悶熱。但他們毫不在乎，全身心撲在機器改進上。

　　安裝、調(diào)試、探討、改進……就這樣夜以繼日工作了半個多月，這一批國產(chǎn)交換機終于在義烏佛堂成功安裝。1993年10月，該機通過了國家郵電部驗收，正式進入電信網(wǎng)絡(luò)得以應(yīng)用。“

　　驗收通過后，雙方在義烏稠州路的一個飯店開了小型的慶功宴。

　　“喝高了，真是開心。”王健林事后回憶，當時國產(chǎn)交換機能成功上線，不但對方技術(shù)人員，義烏郵電局的工作人員都為民族工業(yè)的進步而自豪。

　　事后，王健林才知道，自己的這筆訂單堪稱救命錢。當時國產(chǎn)交換機的研發(fā)耗費了那家公司的大量資金，為了籌措資金，這位商人甚至借了高利貸。根據(jù)當事人回憶，那位深圳商人甚至和自己公司的干部們說：

　　“這次研發(fā)失敗了，我只有從樓上跳下去，你們還可以另謀出路。”

　　這句話十分有名，以致于大家肯定都知道了這個故事的主人公是誰

　　這位深圳商人，就是任正非，那家公司就是華為

　　義烏郵電局所采用的這臺國產(chǎn)交換機，就是后來享譽業(yè)內(nèi)的

　　華為C&C08，業(yè)內(nèi)俗稱08機

　　這是華為第一次成功研發(fā)出自己的產(chǎn)品，后來的千億通信帝國，皆源于此。

　　現(xiàn)在的人們提起華為，總是津津樂道于他們在通信行業(yè)的輝煌戰(zhàn)績，還有美國總統(tǒng)親自做廣告的段子，

　　很少有人能想象，當年他們也曾有過那樣窘迫的時候。

　　為什么我要說這個華為的故事呢？

　　因為拼多多的真正紅利，其實就藏在這個故事里面。

　　02 拼多多的秘密

　　這兩年討論起新興互聯(lián)網(wǎng)公司，拼多多是一個繞不過去的名字。

　　因為各種匪夷所思的超低價商品

　　他被大家視為消費降級，三線下沉等概念的代表企業(yè)。

　　但經(jīng)過我?guī)字艿恼{(diào)查，我發(fā)現(xiàn)，拼多多實際上，并不只是下沉

　　也是升級

　　準確的說，是國產(chǎn)品牌的升級

　　很多人可能對拼多多上各種低價感到匪夷所思，但實際上，不過是剛剛所說的華為交換機故事的另一視角罷了。

　　90年代，國外交換機價格一度達到20萬。并不是用到的科技多NB。都是成熟了十幾年的技術(shù)。但人家技術(shù)壟斷，就賣這個價。比如里面最坑的是導流板，就一個鐵板，用來填補空槽位，引導氣流，控制設(shè)備溫度的。35美金一塊，1斤重，還不是不銹鋼。

　　那時的華為也剛剛起步，產(chǎn)品對國外交換機沒有競爭力。

　　他們最早的自研產(chǎn)品JK1000憑借苦口婆心和持續(xù)努力終于在中國的偏遠農(nóng)村賣出了200多套，但是由于技術(shù)粗糙和品質(zhì)管控欠缺，JK1000是有很多問題的，比如特別容易引發(fā)雷擊，在1993年還引起過幾次事故，害的當時有幾位農(nóng)村縣城的電信局長被撤職。之后他們痛定思痛才有了極其成功的08機。

　?。ㄊ聦嵣希乙欢扔X得，要不是民族產(chǎn)業(yè)的面子，華為的推銷員早被趕出去了~從中也可以側(cè)面看出，當年義烏郵電局頂著多大的壓力給了華為一個機會，確實是改開先鋒。）

　　但到了93年前后，國產(chǎn)交換機開始有穩(wěn)定產(chǎn)品了。華為08等開始出現(xiàn)，雖然一開始BUG也不少。但是價格低，于是像義烏這樣一些小城市開始用。用了3年，穩(wěn)定一些了，故障率開始向歐美產(chǎn)品看齊了。這個結(jié)果一出來，進口交換機價格就開始了跳水過程了。

　　先是20萬到10萬，然后5年內(nèi)，10萬到1萬，再5年。很多歐美廠已經(jīng)倒閉不見了。

　　至于那塊35美金的鐵板？免費送。后來明確說，其實沒有鐵板也沒大事，就別配了。

　　從20萬降到1萬，你覺得是技術(shù)發(fā)展日新月異讓他們降價了嗎？

　　NO，不是

　　而是因為中國品牌完成了產(chǎn)業(yè)升級后開始大規(guī)模生產(chǎn)了，他們也只能回歸了原本的價格。

　　很多人對價格的理解，都是帶有慣性的，電子產(chǎn)品就要這么貴，這個芯片就要這個價，但很多時候，當你什么都不懂的時候，什么都是貴的，就像那片35美金的導流板一樣。

　　20萬降到1萬人家都能繼續(xù)賣，中間的利潤有多少恐怕根本無法想象。

　　只能說無知在很多時候，限制了大家的想象力。

　　有一個更容易理解的例子，是平衡車

　　很多人可能對于拼多多上的平衡車價格感到驚奇，怎么能賣這么便宜~都是假貨吧

要知道，國外品牌，價格可是這個~

　　就算全是假冒零件的山寨貨，價格也不可能差這么遠吧？

　　實際上，平衡車這個技術(shù)是荷蘭人發(fā)明的，可是荷蘭人市場太小，各種零件又都要自己訂做，最終搞出來以后，成本非常貴，一臺要8萬美元，除了阿拉伯土豪，誰能接受這個價格？

　　于是這個公司2年以后就破產(chǎn)了，破產(chǎn)后技術(shù)被賣給美國人，美國的產(chǎn)業(yè)發(fā)達一些，許多零件都有現(xiàn)成的方案可以用，慢慢的能把價格降到1萬多美元，還是有點貴，所以即便努力做了宣傳，市場還是不死不活。

　　到了去年這家美國公司也抗不住了，把技術(shù)賣給清華紫光集團旗下的一個公司展訊，展訊賣后轉(zhuǎn)手賣給小米，賺了一筆中介費。

　　雷軍拿到這個技術(shù)之后，整合了旗下的產(chǎn)業(yè)鏈，最后推出的極限價格是~1999，人民幣。

　　美國人傻了，極限就是1萬美元，到了雷軍手上就是300美元，而且還有利潤。

　　但這，還不是終點，浙江還有深圳的民營廠商大量制造了平衡車后，不斷的拆拆裝裝，覺得還有升級空間，于是在原始的基礎(chǔ)上推出了新版本，這個中國魔改版的價格是 — — 300人民幣，質(zhì)量還過得去，農(nóng)村的孩子都能騎了。

　　很多人覺得，國外進口的8W平衡車才是真貨，質(zhì)量好，國內(nèi)賣兩千賣三百的都是假貨，質(zhì)量差。

　　其實你天真了~真要論質(zhì)量，大家普遍表示還是國內(nèi)的好。國外賣那么貴不是因為他們質(zhì)量好,而是因為他們真的降不下來~

　　所以老外估計瘋了，他們8萬美元才造出來，你300人民幣還能有利潤，他們難以想象。

　　如此夸張的成本差距，背后是整個產(chǎn)業(yè)鏈的全面成本優(yōu)勢，有人曾經(jīng)做過說明，

　　當年水泥廠的磨機用減速機，國內(nèi)減速機還開發(fā)不出來穩(wěn)定的產(chǎn)品，所以國外的減速機賣1000萬一臺。等到國產(chǎn)化之后，國外的大型減速機基本退出國內(nèi)市場。因為國產(chǎn)只要三百萬。

　　看樣子，這是又一個華為交換機和平衡車打敗外國產(chǎn)品的故事。

　　但減速機只是一個開始，很快，除了水泥減速機，整個水泥體系的各種設(shè)備價格都因為國產(chǎn)化降下來了。

　　所有設(shè)備都降價后，國內(nèi)水泥產(chǎn)業(yè)自然就可以輕松擴大規(guī)模，產(chǎn)量井噴，于是連帶的，水泥價格也降成了白菜價。

　　水泥的白菜價，導致了中國各種建筑公司的成本也急劇下降，于是他們可以低價建造大量工程。

　　大量工程，又進一步促進了他們的技術(shù)積累。許多工程的技術(shù)難度一旦攻克，成本又降低了大半

　　于是最終~

　　各種橋梁，基建以難以想象的速度和造價出現(xiàn)，

　　并進一步拉低了各種物流成本。

　　水泥機的價格可能只是一千萬到三百萬的差距，但最終反映在各種超級工程上的價格差距，可能就會十倍百倍的增加了。

　　中國全產(chǎn)業(yè)鏈的整體成本優(yōu)勢，一環(huán)疊一環(huán)的互相疊加，最終會導致終端產(chǎn)品的價格會不可思議的低。

　　這，就是拼多多的秘密

　　并非是人群下沉，各種假冒低端產(chǎn)品出現(xiàn)，而是在如今中國的強大制造體系下，很多產(chǎn)品的成本價格，本就是遠超大家想象力的低。

　　不論是華為的交換機，還是超低價的平衡車，都是這個制造體系的結(jié)果。

　　事實上，90年代華為等國內(nèi)交換機剛剛登上舞臺時，價格比洋品牌便宜三分之二，配合中國的大量工程師，在短短幾年內(nèi)，打的一票國際通信巨頭紛紛退出市場。

　　那時的老外看華為的交換機，我覺得就是今天大家看拼多多上電子產(chǎn)品的感覺

　　“你們怎么能賣這么便宜？”

　　03 消滅中間商

　　但是，肯定有人要問了，既然中國有這么多產(chǎn)品本來就這么便宜，那為什么以前大家沒發(fā)現(xiàn)呢？

　　答案是，“大家發(fā)現(xiàn)”這件事，其實還真的是挺難的，他不是簡單的吼一嗓子就行，而是需要龐大的經(jīng)銷商系統(tǒng)，配合品牌的宣傳，廣告的投放，長年累月才能讓大家記住。

　　產(chǎn)品和用戶之間，其實一直隔了許多層中間商。

　　大家可能記得，我曾經(jīng)報道過國產(chǎn)電動牙刷的傳播案例，他們開創(chuàng)性的放棄傳統(tǒng)廣告，而是請各種大V安利，結(jié)果取得了超乎想象的效果。

　　但是，其實有很多小伙伴并不買賬，他們紛紛表示，

　　不管你廣告打的再好，再怎么安利，我就是堅定認準飛利浦博朗（也就是歐樂B）這些國際大牌。

　　我表示，很多時候，你們真的是太年輕~

　　因為,你們十分信任的國際大牌，實際上~也是

（飛利浦電動牙刷）

甚至很多國產(chǎn)牙刷品牌，壓根就是同樣的工廠生產(chǎn)的

　　相比費盡心思降低平衡車成本的老美們，飛利浦這就是聰明的老外~

　　人家直接在中國生產(chǎn)，既能享受中國的成本優(yōu)勢，又能享受洋品牌的光環(huán)。哪怕比國產(chǎn)牙刷貴上五倍，也不乏人購買。

　?。ǘ瑯邮侵袊a(chǎn)的牙刷，國產(chǎn)代工廠們自己去做品牌時，沒知名度沒用戶，連廣告也沒錢打，所以才有了跑去微博上找人安利的劇情。微博的價格，相比傳統(tǒng)廣告，那可是九牛一毛了）

　　這五倍的價格差，就是洋品牌作為中間商，隔在了用戶和產(chǎn)品之間的中間商差價了。

　　當然，這類中間商也不是完全不干事坐地收錢的，比如說，飛利浦擁有完善成熟而嚴格的品控機制，所以可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。但很多國產(chǎn)制造商，開始做自主品牌，或者和國產(chǎn)小品牌合作時，放飛自我，品控不把握好，很容易就出現(xiàn)質(zhì)量的下滑。整體良品率確實不如飛利浦。

　　除了品牌這個中間商，其他的中間商還有很多，比如說，經(jīng)銷商體系

　　除了經(jīng)銷商，還有廣告這一環(huán)，此外，就是地產(chǎn)商，因為終端商店需要支付店租給地產(chǎn)商。

　　這也是大家最熟悉的一環(huán)，因為很多人都有印象，當年網(wǎng)店剛興起時，大家就在討論他們的價格優(yōu)勢，就是建立在減少了房租費用上。

　　實際上，整個電商產(chǎn)業(yè)的興起，本質(zhì)就是不斷剔除產(chǎn)品和用戶之間的中間商的一個過程。

　　而拼多多，其實是做到了一個極致。

　　他不是去找那些成熟的大品牌入駐，而是去找那些默默無聞的優(yōu)質(zhì)制造廠商，扶持具有生產(chǎn)設(shè)計研發(fā)能力的代工企業(yè)，和他們一起，打造新品牌，殺出一條血路。

　　沒有店租費，沒有經(jīng)銷商，沒有媒介費，拼多多徹底拋棄了舊時代的所有中間商。

　　這，就是他們平臺上低價商品大量涌現(xiàn)的秘密。

　　中國制造業(yè)在過去幾十年的高速發(fā)展中，已經(jīng)積累了足夠的資金和技術(shù)，各種工廠不再滿足于貼牌和代理，集體開始轉(zhuǎn)型升級，恰逢此時拼多多來到，于是雙方一拍即合，各種新品牌由此開啟了井噴。

　　04 新品牌百態(tài)

　　新品牌里，有表現(xiàn)好的，比如新寶電器，

　　作為全球最大的小家電代工企業(yè)，過去10年間，新寶多個類目的產(chǎn)品出口量位居全國首位。2017年，新寶有6款產(chǎn)品的全球市占率超過10%，其中，咖啡機占比達33%，面包機達30%，全球范圍內(nèi)每賣出100臺咖啡機或面包機，就有30臺來自新寶電器。

　　號稱是：全球每10個小家電產(chǎn)品，就有1個是新寶制造。

　　你熟知的很多品牌，其實產(chǎn)品都是由他們制造的

　　而且他們不僅掌握了低端加工，在研發(fā)上也非常有力度，自研出2300多項專利技術(shù)，是小電器業(yè)內(nèi)的隱形冠軍。

　　但這樣一家企業(yè)，他們的名字大家卻很少聽見，因為更多時候，大家對前臺的品牌們記憶更深。

　　所以早在2009年，新寶便開始推出自主品牌“東菱電器”，但品牌之路屢遭挫折。高昂的渠道費用和營銷成本，是東菱突圍困難的主要原因。本身代工廠出身的技術(shù)背景，也使得他們團隊研發(fā)基因重，不善于營銷。

　　了解了這些你就能明白，新寶和拼多多的合作，可以說是各取所需，一拍即合

　　和拼多多合作后，他們就可以不用在頭疼營銷難題，而可以專注發(fā)揮自己產(chǎn)品和價格上的優(yōu)勢

　　“比如，新寶給國內(nèi)知名榨汁機品牌代工的某款高端產(chǎn)品，終端售價是259元，拼多多同樣的定制款，僅售86.7元。國際品牌的差價更大，我們?yōu)槟硣H知名品牌代工的面包機，終端售價3088元，自有品牌用料、品質(zhì)完全一致，拼多多平臺的售價僅509.15元。”

　　靠著極致性價比，還有拼多多的平臺，東菱很快打開市場

但拼多多上也有表現(xiàn)不好的品牌，比如說 — — VIVI

　　他們也是代工廠出身，但是在轉(zhuǎn)型自主品牌后，他們耍了一個小聰明。

　　他們?nèi)×艘粋€極其雞賊的名字~vivi

　　靠著超低的售價，和極其類似vivo的名字，他們成功忽悠了一大波用戶，許多人購買后表示坑了大爹了。

　　各種投訴之后，拼多多終于表示，受不了~

　　于是現(xiàn)在你就發(fā)現(xiàn)，不管你搜索vivo還是不小心輸成vivi，出來的都是正主vivo了~

　　事實證明，真正想做好自己品牌，耍小聰明是走不遠的~

　　05 小米堅持的

　　在理解了拼多多打造新品牌的思路后，你可能會隱約覺得，這個模式，異常的眼熟。

　　沒錯，就是小米。

　　很多人應(yīng)該都記得，小米生態(tài)鏈剛剛問世時，充電寶，空氣凈化器等產(chǎn)品，也是以超乎想象的低價為大眾深深記住的。

　　小米的生態(tài)鏈模式，其實和拼多多類似

　　以“米家掃地機器人”為例，實際上，并不是小米制造的，而是委托給A股上市公司——欣旺達加工生產(chǎn)制造的。

　　小米提供線上渠道和流量，欣旺達提供產(chǎn)品，摧枯拉朽的小米生態(tài)鏈，本質(zhì)上也是建立在中國制造的紅利之上的。

　　但問題在于，小米的模式，每個賽道只能選擇一家制造商合作，無法對整個行業(yè)進行賦能。

　　而中國的土地上，優(yōu)秀的制造商，很可能不止一家，有許多的制造商代工廠都有非常大的潛力可以挖掘

　　比如說，家衛(wèi)士這些同樣的掃地機大廠

　　“家衛(wèi)士”的母公司松騰實業(yè)，擁有超過70項國際專利，2017年，全球掃地機器人霸主iRobot曾發(fā)起“掃地式”專利殲滅戰(zhàn)，松騰實業(yè)是唯一全身而退者。

　　但是，擁有技術(shù)與生產(chǎn)線不代表擁有市場。2015年，在近20年代工經(jīng)歷后，松騰推出了自主品牌“家衛(wèi)士”。“內(nèi)銷、外銷的同款產(chǎn)品，都是同樣的標準、工藝、用料，同樣的生產(chǎn)線。”廠長吳鵬云有點郁悶：“然而，同樣的品質(zhì)，貼牌產(chǎn)品不愁銷路，自主品牌卻無人問津。消費者寧愿花4倍的價格購買貼牌產(chǎn)品，因為他們對于‘家衛(wèi)士’一無所知。”

　　2016年底，家衛(wèi)士進駐拼多多，把曾經(jīng)給霍尼韋爾、飛利浦等世界知名品牌代工，售價1000多的產(chǎn)品，以288的價格來賣。直接賣出了十幾萬臺，“家衛(wèi)士”這個自主品牌自此開始有了品牌認知度。

　　拼多多的崛起，本質(zhì)是對中國制造業(yè)的更充分利用。

　　他們和小米的差異在于，更接近和制造業(yè)抱團發(fā)展，拼多多提供流量和舞臺，各種制造商才是主角。

　　許多無法進入小米生態(tài)鏈的制造商，就可以選擇進入拼多多

　　畢竟，如果真的對自己的產(chǎn)品有信心，怎么可能不想著做自己的品牌呢？

　　這個模式要面臨的問題更多，但能聯(lián)動的廠商也更多。

　　可能，這就是小米拼多多并列M（美團）M（小米）P（拼多多）的原因吧

　　他們都在用自己的方式對傳統(tǒng)制造業(yè)進行改造升級。

　　06 天下的主人

　　其實拼多多和小米，還有一個非常像的地方

　　對于在意價格的人來說，你可以享受他的低價商品

　　對于不在意價格的人來說，他活著，對你有隱藏的好處

　　那就是有這么一批低價國產(chǎn)品牌存在，國外貨，也不會賣出天價

　　此外，除了價格，國產(chǎn)品牌的重要性還一直被許多人低估了，他不僅僅是什么民族自豪感的面子問題，無法國產(chǎn)品牌化就意味著國內(nèi)龐大的采購需求最后可能僅僅養(yǎng)肥了一批買辦，大量的大學生們就只有頂尖的一批人能夠加入國際高精尖企業(yè)拿高薪，其他人只能苦逼兮兮的去加入代工廠。沒有自己的品牌，那么自己的研發(fā)人才，設(shè)計人才等高端產(chǎn)業(yè)，都無從談起。

　　中國制造在過去的二十年里所向披靡，但很多都是為國外品牌打工。

　　中國品牌，雖然有了華為格力等成功榜樣，但大部分中小廠商的硬仗才剛剛到來。

　　拼多多的背后，其實是整個想登上舞臺的中國制造業(yè)。其中有真正想做品牌的，也有就想撈一筆的。但不論目的如何，這么一大批中國制造業(yè)廠商，終于開始發(fā)出自己的聲音。

　　這才是拼多多秘密背后的真正紅利

　　你面對的并不是一個簡單的拼多多和所謂的微信流量，下沉紅利

　　而是一整個崛起的中國制造，在漫長的代工生涯后，迫切的想擁有自己的名字。

　　奪回本該屬于自己的市場。

　　“不要說我們一無所有，我們才是天下的主人”

　　參考資料：

　　《我們用了華為首臺程控式交換機》— — 金華日報

　　《發(fā)源于荷蘭的平衡車，在中國只賣這個價》

　　《拼多多和1000家“幸運兒》— — 小白

　　《大V和電動牙刷戰(zhàn)爭：互聯(lián)網(wǎng)正在反哺中國制造業(yè)》——盧詩翰

　　《為什么中國是發(fā)達國家粉碎機》— — 寧南山